如果标准的门控内容/潜在客户生成/销售/增长营销策略不再有效，那么您并不孤单。

在过去几年中，许多公司转向B2B需求生成与潜在客户方法。

然而。（但是，您知道会有一个，不是吗？

他们中的许多人仍然犯错。

这是因为大多数营销人员认为B2B SaaS需求生成最佳实践仅适用于漏斗顶部（TOFU）。

他们错了。

下面我们来看看需求生成漏斗的实际情况（以及我们在Leadfeeder使用的策略）。

注意：Leadfeeder可以帮助您查看B2B SaaS需求生成策略是否有效，可以在SaaSpace点击试用！

什么是 B2B 需求生成漏斗？

B2B 需求生成漏斗是需求生成策略如何适应销售和营销漏斗的直观表示。由于需求生成旨在创造对产品或服务的需求，而不是将转换推出大门，因此它看起来略有不同。

例如，标准的潜在客户生成漏斗如下所示：

需求生成漏斗看起来很相似，但存在一些差异：

营销或销售渠道与需求生成渠道之间的主要区别在于，重点是大规模教育买家，以便他们在准备就绪时会来找您，而不是捕获潜在客户并将其直接推送给您的销售团队。

B2B需求生成漏斗如何适应传统的营销漏斗？

有两种主要方法可以考虑需求生成渠道：

1. 传统营销漏斗顶部的附加组件。
2. 我们发展和转换管道的方式发生了彻底转变。

那么，哪个是正确的呢？

事情就是这样 - 多年来，营销一直专注于收集尽可能多的潜在客户，而对这些潜在客户的合格程度的关注有限。

因此，销售人员经常浪费时间试图转换尚未准备好或不适合目标受众的潜在客户。

B2B需求挖掘策略改变了整个漏斗的营销角色。营销的重点是大规模教育买家，让他们知道自己需要什么。这简化了销售流程，从而提高了转化率和收入。

TL;DR：B2B需求生成漏斗是传统漏斗向更加以客户为中心的方法的完全转变。

B2B 需求生成漏斗细分和最佳实践

大多数营销人员和销售人员都熟悉标准的潜在客户生成渠道。那么，需求生成和潜在客户生成之间有什么区别呢？

潜在客户生成侧重于尽快收集联系信息，然后稍后对这些潜在客户进行资格认证。另一方面，需求产生是关于强调现状的根本挑战或问题，提出解决方案，并帮助他们意识到他们需要产品或服务来帮助。

让我们看一下漏斗的细分和一些需求生成最佳实践。

第 1 步：建立认知度

这是漏斗的顶部，也就是意识阶段。客户面临问题，但他们不知道解决方案是什么，也没有听说过您的品牌。

此阶段主要侧重于通过教育建立意识需求，而不是推销您的解决方案。常见的需求挖掘最佳实践包括创建网络研讨会、行业新闻、清单、电子邮件课程和深入（但初学者级别）指南等内容。

我们在Leadfeeder推动需求和流量的一种方式是通过我们的B2B Rebellion YouTube视频。这是一个每周一次的视频系列，我们采访行业领导者并分享深入的策略。Leadfeeder可能会偶尔被提及，但目标是教育，而不是销售。

在B2B需求生成漏斗的这个阶段，专注于将您的品牌建立为行业领导者，通过解决最大的问题来提供价值。

第 2 步：创建需求

现在人们知道你的品牌存在 - 并且你知道你的东西 - 是时候打开魅力了。你的潜在客户有问题，但你想成为解决它的人。?

在这一点上，潜在客户希望更多地了解您的业务。你是谁，你的价值观是什么，以及你如何解决他们的实际问题。基本上，这个阶段的目标是让他们的生活（或工作！）尽可能简单。

所以现在是时候躺在销售副本上了，对吧？不。

通过更深入的指南，社交媒体帖子，行业新闻和类似内容，使其保持信息丰富和有用。

这是您的教育内容可以更深入的时候。更长的白皮书、中级指南、电子邮件课程，甚至是包含高级策略的网络研讨会系列。

对于处于需求生成漏斗这一阶段的潜在客户，我们创建了有关网站访问者跟踪，潜在客户生成和基于帐户的营销的深入指南-这些都是目标受众使用的常见策略。

第 3 步：确定意向

准备好将这些潜在客户转化为营销合格的潜在客户了吗？这种需求生成最佳实践是根据他们的特定需求，行业或公司提供定制建议。

那么，您如何解释您的解决方案是否最适合，而不会吹嘘自己有多棒呢？首先，看看你是否适合。工具和计算器是现阶段的理想资产。

例如，我们知道我们的许多潜在客户必须向我们的解决方案出售高层管理人员。要做到这一点，他们需要冷硬的数字。我们创建了这个利润计算器，显示我们的解决方案产生的直接收入。

我们用于将潜在客户转化为 MQL 的其他资产包括清单、模板和类似有用的内容。

这里有一个问题 - 不要限制此内容。这很诱人，我知道。但用户厌倦了门控内容。

相反，请寻找其他方法来跟踪下载。例如，使用 Leadfeeder 自定义源来跟踪行为>文件下载。你会看到哪些公司在没有门控的情况下下载你的内容 - 这是一个奇迹。

在需求生成漏斗的这一阶段行之有效的其他策略包括跟踪买方意图信号和基于帐户的营销。

第 4 步：捕获需求

现在是时候将您心爱的 MQL 交给销售人员了。请记住，尽管需求挖掘不仅仅关注漏斗的顶部，但这些策略会一直遵循转化。

此阶段的常见策略是演示注册和免费试用 - 使用Leadfeeder等工具，您可以将显示意图的公司（通过访问定价页面等）直接与您的销售团队（通过Slack，CRM等）同步。

根据您的整体策略，您可能会考虑LinkedIn重定向或社交销售。我不会在本节中深入挖掘策略，因为它们可能因不同的行业和目标市场而有很大差异。

第五步：赢得客户

这就是您所有辛勤工作都得到回报的地方：您的潜在客户转化为付费客户。在这个阶段，创造需求仍然至关重要。在这里，目标是保持潜在客户的兴趣，并巩固为什么你是应对他们挑战的最佳解决方案。

与您的价值主张保持一致，并以您提供的投资回报率为中心。为什么您是最佳解决方案？您如何从竞争对手中脱颖而出？即使他们在虚线上签名，您又如何继续提供价值？

这个阶段也是留住客户以减少客户流失的开始。确保您的入职流程得到简化，并征求有关其体验的反馈。这些步骤可帮助用户感到受到重视和理解。

使用 Leadfeeder 为您的 B2B 需求生成策略充电

需求生成漏斗不是即插即用的策略。根据您的行业和受众群体，您可能需要调整此细分数据中的步骤。使用需求生成指标（如每个渠道的收尾费率和 MQL 到 SQL）进行转换，以跟踪哪些策略可以带来收入，而不仅仅是更多的潜在客户。

如果您需要有关跟踪这些指标的帮助，Leadfeeder可以提供帮助。

我们帮助您发现隐藏的网站访问者，即使他们没有填写潜在客户表单。更好的是，我们会跟踪公司在您的网站上采取的操作，以便您了解哪些内容，广告系列和策略可以推动实际结果。

让我们知道我们的B2B需求生成最佳实践和策略如何为您工作 - 快乐生成。

注意：需要更多数据来支持您的需求挖掘策略？在SaaSpace进入Leadfeeder官网免费试用 14 天！