不可否认，基于帐户的营销 (ABM) 正在成为 B2B 业务的未来。

在典型的销售模式中，您的销售代表正在采取广泛的方法来产生潜在客户。

他们在打电话、安排会议、发送大量电子邮件，试图捕捉尽可能多的潜在客户。

但是，如果您是 B2B 企业或向企业客户销售高价值解决方案的公司，那么针对个别潜在客户进行营销通常不会为您带来想要的结果。

事实是：资金被浪费在了不合适的账户上。Forrester Research发现，不到 1% 的 B2B 潜在客户成为付费客户！

这就是为什么许多 B2B 销售和营销团队正在转向基于帐户的营销。ABM 不仅限于个人联系人，还从整体上审视客户，专注于最适合的客户，这些客户具有最大的成为客户的潜力。这是一种多渠道策略，可根据目标帐户的特定需求区分消息传递。

通过ABM，您不仅可以更好地了解公司的需求和痛点，而且由于与多个决策者的联系，您有更多机会获得您想要的答案！

因为 ABM 是一种专注于个性化、深入的客户研究和定制活动的方法，所以需要平衡很多！投资像 Apollo 这样的工具可以帮助指导您完成关键账户。

继续阅读以了解有关规划 ABM 战略的战略步骤的更多信息，以及 Apollo 如何在每一步为您提供支持。

定义您的 ABM 目标和策略

要开始规划您的 ABM 策略，您必须规划出您要去的地方和目标是什么。你想用 ABM 完成什么？您将使用哪些指标来衡量您的成功？建立明确的目标将塑造您的整个战略并促进团队之间的共同理解。

基于帐户的营销策略的一些常见目标包括：

• 消除x 数量的浪费时间和资源
• 提高观众参与度
• 改善营销和销售一致性
• 测量和优化程序
• 定位和管理正确的帐户

为了更好地了解您的目标和目标应该是什么，请查看您的数据！作为数据优先的销售参与软件，Apollo 可以满足您的需求。 

首先，您应该将 Apollo 与您的 CRM 集成。通过这样做，您可以指望您的数据是可靠的。基于帐户的数据每 60-120 分钟同步一次，因此您可以放心，您的 CRM 数据是 100% 最新的！

识别您的目标客户

一旦您和您的团队在同一页面上，您将需要确定要定位的客户。这是基于客户的营销的基石。 

您希望定位的客户应符合您的理想客户档案 (ICP)。这些帐户本质上将从您的产品或服务中获得最大价值。 

示例：如果您销售的解决方案价格高、仅提供日语版本且仅与食品行业相关，那么您的目标客户应该是食品行业中员工超过 500 人的说日语的公司。

是否有意义？

但是，识别您的目标客户不仅仅依靠您的 ICP。让我们看看 Optimove 如何使用 Apollo 成功地磨练他们的 ABM 目标帐户……

Optimove 是一个 CRM 营销平台，在打入中端市场时遇到了麻烦。在 Apollo 之前，他们使用非常基本的人口统计数据来定位客户，主要依赖于传统行业数据及其在市场中的历史。他们想更好地了解他们的目标客户应该是谁。

“针对错误的客户是一个持续的错误，”一位 Optimove 高管说，“之后你做什么都没有关系，因为你从一开始就没有选择正确的客户。”

因此，使用Apollo 数据库中的可用数据，他们完全重新评估了他们正在寻找的对象。他们能够通过评估 Apollo 提供的关于企业功能和其中决策者的数据来定位客户（ABM 战略的一个非常重要的部分！）

使用他们的新目标客户，Optimove 能够自信地部署全新的广告活动并启动他们新的和改进的 ABM 策略！这将我们带到了下一步：规划您的 ABM 消息传递。

选择您的频道并制作您的消息

基于帐户的营销策略非常有影响力，因为它们允许您为最适合的帐户定制消息传递，而不是等待合格的潜在客户出现在您家门口。

想想你的目标是谁，然后选择一个最能引起他们共鸣的消息传递渠道。您可以通过以下渠道部署 ABM 活动：

• 电子邮件
• 现场活动
• 电子书和白皮书
• 网站
• 博客
• 社交媒体
• 展示广告
• 搜索引擎广告
• 和更多！

不要忘记考虑过去哪些消息传递渠道是主要的收入来源。这些可能是您仍想实施的策略。 

现在，内容呢？

使用 ABM，一切都是关于基于特定角色区分消息传递。使用 Apollo，您可以构建定制的特定序列，以满足您想要销售的公司的需求。

借助Sequences，管理员和团队成员可以将他们的最佳实践制度化，将客户参与到易于遵循的指南中，这些指南会按照设定的时间表自动将定义的任务添加到您的销售团队的 Apollo 仪表板。

看看哪些有效，哪些无效！相互使用 A/B 测试消息模板、脚本和策略来确认您的消息策略的最佳版本！

要创建您的第一个序列，请导航至参与 > 序列 > 创建新序列。 

从这里，选择构建一个新序列或使用 Apollo 提供的有用的预构建模板之一。接下来，为您的序列命名、设置您的权限、设置您的消息传递计划以及许多其他高级设置。 

完成设置后，单击新排序页面中间的+ 添加步骤。选择您要添加的步骤类型以及您希望等待它在上一步之后自动触发的时间。 

序列允许您个性化消息传递并自动化整个过程！这不仅可以节省时间，还可以鼓励您实现基于帐户的营销策略所需的一致性。

执行 ABM 活动 

现在，终于到了将您的消息投放市场的时候了，Apollo 可以帮助您优化和自动化您的工作流程。 

规则引擎允许您在 Apollo 中自动执行以前需要手动输入的操作。该功能会根据您设置的条件自动执行特定操作。根据所选的“规则类型”，这些自动化操作可以在“触发”事件之后或按重复计划发生。 

它不仅简化了 ABM 勘探，还允许您个性化每个有价值的客户的体验。要了解有关设置规则的细节的更多信息，请参阅我们的 博客文章。

您还需要一些工具来帮助您从 ABM 活动中收集和分类数据。自定义字段是 Apollo 的一项功能，可让您在目标帐户上捕获最有用的标准化数据，然后您可以将其重新用于消息传递和报告。支持您的自定义工作流程，并通过 Salesforce 同步将您的所有特定帐户信息保存在一个地方！ 

要为客户创建自定义字段，请导航至设置 > 客户 > 字段。单击+添加字段并命名您的字段。然后，选择您的数据类型（如果您将 Salesforce 与 Apollo 集成，请选择要将新的 Apollo 自定义字段映射到哪个 Salesforce 字段）。

使用 Apollo，在您的活动期间组织您的帐户信息真的很容易！

评估和优化

与任何业务战略一样，您需要准确衡量和跟踪您的 ABM 工作，并保持足够的灵活性，以便在必要时对其进行优化。请务必定期测试、衡量和优化您的基于帐户的营销活动，不仅在整体上，而且在个人帐户级别。

这可能是一个复杂的步骤。大多数数据库都会向您展示您的数据概览，并希望您进行所有分析，但 Apollo Analytics 允许您创建自定义报告和仪表板，以便您可以衡量与您相关的任何内容！

分析为您的销售人员打开了一个全新的可操作报告世界。以下是它允许您做的一些很酷的事情：

• 跟踪活动、个人和团队绩效、信息有效性、投资回报率以及大多数其他可以帮助您分析和构建有效 ABM 活动的内容
• 完全自定义日期范围和过滤器，以准确查看您想查看的时间、内容和对象的统计信息
• 在清晰的数据表以及六种预建图形样式中查看结果
• 在您自己的文件夹中组织私人、公共和喜爱的报告和仪表板，以便于导航和共享

基于帐户的营销永远不会停滞不前。分析功能将支持您以规模和速度进行个性化调整。

越来越多的 B2B 营销人员正在接受基于帐户的营销，这些数字不言自明。

据 Alterra Group 称，97% 的营销人员通过基于帐户的营销实现了比任何其他营销计划更高的投资回报率。

事实是：ABM 有效。

通过利用 Apollo 提供的数据工具，您可以在活动的任何阶段让 ABM为您服务。