你知道这个练习吗？

营销团队生成潜在客户，然后将它们传递给销售团队，以引导这些潜在客户通过销售渠道。

然而，过去几年情况发生了迅速变化，我们现在看到了营销和销售的融合，这意味着他们都在通过潜在客户生成战略一起工作。

随着技术的所有进步和客户可用的信息量，B2B 潜在客户的产生无法像往常一样继续。

出于这个原因，您必须了解可用的潜在客户生成策略才能开始在您的公司中实施它们。

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成是吸引人们加入您的业务并培养他们以使他们成为客户的过程。

例如，在入站潜在客户生成中，营销人员收集网站访问者的电子邮件。提交联系信息的人称为潜在客户。 

潜在客户是处于购买过程第一阶段的人，即对您的产品或服务感兴趣的潜在买家。

但是有三种类型的网站访问者：

一大堆偶然或错误偶然发现了您，并且并不真正需要或想要您出售的东西。您需要尽快识别并发送它们的方式。

其他人需要你拥有的东西，但并不着急或有其他选择——那些你需要说服的人。这些人被称为营销合格线索 (MQL) — 他们与世界其他地方的不同之处仅在于他们响应了您的行动号召或 CTA 之一。

不过，您希望他们超越销售漏斗的顶端。您希望将它们转换为销售合格的潜在客户 (SQL)。

极少数人准备购买并急切地寻求您提供的解决方案。

您与潜在客户的关系分为三个步骤：

1. 吸引他们（产生潜在客户）——通常通过内容营销（或入站营销）和吸引潜在客户。
2. 使他们合格（潜在客户评分）– 合格的潜在客户是与您的理想客户档案 (ICP) 相匹配并表现出购买意图的潜在客户。
3. 将他们转化为客户——一旦确定了潜在的潜在客户，销售团队将与他们合作完成交易。

在本文中，我们将只关注第一个：潜在客户生成。

B2B 潜在客户生成策略

1. 社交销售

社交销售是使用社交网络找到目标受众、建立信任关系并实现销售目标的过程。

在 B2C 销售中，重点是 Facebook、Instagram 和 Twitter 等社交网络，而 B2B 销售则更多地依赖 LinkedIn。

社交销售的原因是什么？

销售代表应该在买家所在的地方——这就是社交媒体。然而，只有 31% 的销售代表在他们的销售过程中使用社交媒体。

社交销售是一种强大的工具，比传统渠道更有效。例如，LinkedIn 是最有效的潜在客户培养工具之一。我知道有人使用 LinkedIn 的 inMail 并看到 60% 的打开率，而典型的 B2B 电子邮件的打开率约为 25%。

所以问题是，您是否通过社交媒体渠道与潜在客户互动？

Apollo 的 LinkedIn Chrome 扩展程序是一个有用的工具，可以帮助您在 LinkedIn 上生成潜在客户。

2. 外包销售

越来越多的公司将其销售部门外包以节省时间和成本，但主要是因为它可以带来成果。由于托管服务公司拥有更多的专业知识，外包销售比在内部产生潜在客户的效率高 43% 。

从业务的角度来看，外包销售非常有意义：您让其他人负责跑腿工作，而您则专注于您最擅长的事情——创造和交付您的产品或服务。

与外部销售团队签约并不意味着您失去对销售流程的控制。相反，您可以通过衡量特定的成功指标来负责，例如生成的合格预约数量和导致完成交易的预约数量。

对于许多 B2B 公司来说，外包销售是一种可行的对外潜在客户。

3. 人工智能与销售

人工智能 (AI) 的进步令人着迷，创造出的机器可以像人类一样工作和做出反应。人工智能正在影响许多领域，销售就是其中之一：从计算机策划的内容到回答网络访问者问题的聊天机器人。

人工智能软件从数据和分析中学习消费者行为，以创造更好的销售宣传、个性化内容，甚至预测未来。

人工智能的一种广泛用途是聊天机器人。这些简单但功能强大的工具允许您根据客户查询自动响应，就像人类一样回答。

我最喜欢聊天机器人的地方在于，它们可以让您立即获得潜在客户资格——您会问一些问题，它们是否适合您的买家角色。

此外，它们创造了更多的参与度，让客户感觉更个性化，而且聊天机器人的头像真的很可爱。

4. 数据驱动营销

与人工智能密切相关的数据驱动营销是指通过对大量数据的分析得出的策略。换句话说，它正在根据数字决定目标对象、时间和地点。

营销人员和销售代表可以在与潜在客户的每次互动中收集数据，以更好地了解他们，解释这些数据以预测未来行为并做出实时营销决策。他们更喜欢阅读哪些信息和广告？如何将这些信息和广告个性化以更有效？

借助 Apollo 等销售情报工具，您可以访问超过 3000 万家公司的超过 2.2 亿联系人。您可以使用 200 多个数据点筛选潜在客户，直接在平台上与他们互动，并使用分析工具深入了解哪些有效，哪些无效。

您是否在利用数据来发挥自己的优势？

5. 对话式营销

对话式营销——在销售对话中与客户进行一对一的交流——可以说是最古老的营销形式，也是一种伟大的潜在客户战略。

过去几年的趋势是通过电子邮件表格和其他非个人方法来获取潜在客户，但营销人员现在意识到没有什么可以替代人际关系。

新趋势是在您的组织中拥有一个致力于对话式营销的团队。在对话式营销中，您的团队正在回答人们的问题，了解他们的需求，倾听他们的反馈，并寻找创造性的方式来帮助他们。所有这些，通过多种渠道，从您网站上的实时聊天框到 24/7 呼叫中心。

当您拥有专门的对话营销团队时，您可以为 B2B 买家提供更好的体验，让他们知道您关心并希望与他们进行真正的对话。您获得了他们的信任——而信任是有效营销的关键。

6. 视频营销

还记得普通的电子邮件营销吗？现在的趋势是视频电子邮件营销。现在有像 BombBomb 或 VidYard 这样的视频销售平台，可以将个性化的视频电子邮件发送到您的列表，以及完整的 CRM 程序的所有小工具。

视频现在无处不在，不仅在 YouTube 上，而且是终极营销工具。事实上，数据显示，如果您在同一页面上同时拥有视频和文字，72% 的人更喜欢通过视频来了解产品或服务。

作为潜在客户开发过程的一部分，您必须制作和营销以您的品牌和您为客户提供的利益为特色的精彩视频。

7. 需求营销

需求营销或需求产生涉及让人们对您的品牌或产品感到兴奋以产生需求。您必须提高意识并对您提供的产品产生浓厚的兴趣，因此潜在客户会渴望了解更多信息并与您互动。

需求营销的目标是与客户建立长期关系。这是通过不同的渠道和营销计划完成的：从写博客到在 Twitter 上回答问题，从举办网络研讨会到开展引人入胜的电子邮件活动。

与您的受众积极互动是产生需求的秘诀——本文中的所有潜在客户产生策略都将帮助您做到这一点。