想要了解有关销售配额的更多信息？

我最近在谷歌上搜索了“销售配额”，在我阅读的第一篇文章中找不到太多有用的信息。

这就是为什么我决定写这篇文章，一个关于销售配额的快速而有用的指南。它将在5分钟内告诉你所有你需要知道的信息。

如果你仍有疑问，可以在评论中与我联系，也可以在我们主页上的聊天中向我们的团队发送消息。我们很高兴与你一起思考！

我们将在本指南中介绍的内容：

1.     明确定义销售配额

2.    为什么你绝对需要设置销售配额

3.    你需要哪些不同类型的销售配额

4.    如何成功设置和使用销售配额

5.    最后，如何跟踪销售配额

让我们开始吧！

什么是销售配额？

在阅读销售配额定义时，你会发现许多定义将销售配额减少到一种特定类型，而实际上有许多级别可以设置配额。

销售配额是指在特定期间内设置的与销售相关的目标编号。

此时间段可以是每年，每季度，每月，每周甚至每天。

可以为单个销售代表和/或整个销售团队定义该数字。

它可以在输入级别（活动，例如电话，会议等），输出级别（销售结果，例如收入，毛利率等）或介于两者之间的任何级别（潜在客户到交易指标，例如新机会的数量，销售周期持续时间，成交比率等）上进行设置。

现在，为什么需要这些销售配额？

为什么要设置销售配额？

简而言之，获得更高，更可预测的销售。

这不就是每个人的梦想吗？

以下是销售配额如何使你的销售梦想成为现实。

销售配额是要努力实现的目标

如果你告诉你的销售人员“完成一些交易”，而没有指定要完成多少笔交易以及何时完成，他们就不会在任何时候都知道他们是否必须提高自己的水平。很有可能你会发现他们坐在一起喝咖啡。

如果你不为公司设定目标，那么你就无法团结团队支持它。你也不知道什么时候一起庆祝成功。

这似乎在陈述显而易见的事情，但这非常重要，销售团队经常因为没有设置销售配额而错过很多机会。

衡量绩效，修复/改进绩效，并据此进行奖励

还想在销售方面做得更好吗？销售配额是关键。

配额允许你将期望与现实进行对比。当事情偏离轨道时，他们会告诉你。

早上你需要做的就是打开销售仪表板。

查看你的销售仪表板，了解你的表现如何。

如果指标关闭，你可以进一步深入研究问题，并了解如何解决它。

如果一切顺利，那就一切照旧。或者更好的是：你可以看到如何进一步提高数字！

推动平衡/健康的销售渠道

如果没有输入和输出级别（或介于两者之间的级别）的销售配额，你很快就会发现，在任何给定时间，销售代表通常都会专注于管道的开始或结束。

有时候，他们主要是为了寻找潜在客户来填补管道，有时他们会专注于完成交易，但忘记继续产生这些新的潜在客户。

一个健康的销售渠道应该总是充满新的潜在客户。

由于大多数B2B销售周期往往需要一段时间，这将导致大量销售和几乎没有任何东西被关闭的时间。对于大多数企业来说，这不是一个理想的情况...这就把我们带到了下一点：

预测销售额（用于财务规划、资源规划等）

设置销售配额将使销售方式更加可预测，因为你的整个团队将共同努力实现这些数字并建立更平衡的销售渠道。

这有许多优点：

• 你会更好地了解你的银行账户在什么时候会有多少钱，并处理任何短缺或 - 你永远不知道 - 超额。
• 你将能够更好地规划你的资源，因为你将更准确地知道需要多少资源才能完成已签署的合同以及何时完成。
• 你将能够根据硬数据从投资者那里筹集资金。

如果你在想“好吧，你可以阻止耶罗恩，我相信......”然后，让我们继续讨论你可以并且应该定义的不同类型的销售配额。（如果没有，好吧，我不知道。我愿意相信我尽力了。）

你需要哪些类型的销售配额？

正如我们在上面定义销售配额时所阐述的那样，它们可以是针对一个人或一个团队的，也可以是任何可能的时间跨度。但是，就销售配额类型而言，主要区别在于它们应用于哪个级别。

产出水平：销售业绩

如果你去谷歌搜索“销售配额”，你会发现一系列像这样的文章。

然而，他们中的大多数人都犯了一个严重的错误：在讨论销售配额时，他们只谈论产出水平 - 销售结果。

虽然实现销售结果通常是目标，但它不是你可以设置的最有效的配额，以增加销售额并使其更具可预测性。

什么是最有效的？它保持一致的销售活动。下面将对此进行详细介绍。

虽然销售业绩配额仍然是最受欢迎的，但产出水平销售配额也有广泛的可能性：

• 收入
• 毛利率
• 利润
• 交易已平仓
• ...

这完全取决于你从事的业务以及你希望激励销售团队的确切行为。

例如，如果你在一家销售具有外部成本的项目的营销机构工作，那么你的目标可能最好地体现在产生的毛利率上。然而，当你是一个出售自己时间的独立撰稿人时，你只想最大化收入。

输入级别：销售活动指标

虽然产出水平的销售配额通常是最终目标，但它们并不能有效地增加销售额或使其更具可预测性。

销售不是要追逐一些收入目标。这是关于始终如一地放置那些x电话，发送那些x电子邮件，预订那些x会议，...每一天。

当然，每个月的输出都不会完全相同，但设置输入级别指标将对结果产生巨大影响。

心理影响也不容小觑：如果你的行业销售周期需要更长的时间，或者如果你销售的交易稍微大一点，你很可能不会每天（甚至可能每周或几个月）完成交易。

保持动力的最佳方式是量化销售活动并每天实现目标。

哪些销售活动配额最适合你显然取决于你的销售流程和沟通模式。它可以是：

• 拨打的电话数量
• 排定的会议次数
• 已完成的会议数量
• 发送的电子邮件数量
• 聊天对话的数量
• 与之交谈的潜在客户数量
• ...

跟踪销售活动指标，了解你的团队正在投入哪些工作。

中间级别：从潜在客户到交易的指标

使用输入级别配额和输出级别配额通常会严重过度简化销售流程。拨打一定数量的电话不会直接带来你想要的收入。

这就是为什么在中间级别设置配额，在生成潜在客户并将其转换为交易的过程上设置配额也非常重要的原因。

此处跟踪的最常见指标是：

• 创造的新机会数量：产生的潜在客户数量
• 销售周期的持续时间：从潜在客户到交易需要多长时间？
• 成交比例：有多少潜在客户转化为交易？
• 平均交易价值：我完成的交易平均有多大？

为这些设置配额，跟踪随时间的变化，放大销售代表之间的差异，...将为你提供必要的杠杆来控制你的销售流程并取得成功。

如何成功设置和使用销售配额？

现在我们知道销售配额很重要，并且应该使用哪些类型的销售配额，问题仍然存在：如何成功设置和使用这些配额？

以下是一些准则。

定义自上而下和自下而上的输出级别销售配额

你可能知道销售代表能够根据其过去的业绩，分配的关键客户或地区或其他相关指标销售多少。

你可能还会在团队或公司级别上设定一个目标，即你想要销售多少。

第一种方法将自下而上地定义配额，而第二种方法将自上而下地定义配额。

你的工作是让两者相遇。

如果你不能让这两种方法得到满足，那么你显然必须采取行动，因为否则你的配额将不切实际。

使配额雄心勃勃但可以实现

虽然吉姆·柯林斯（Jim Collins）在他的书“为持久而建”中推广了“BHAGs”（大毛茸茸的大胆目标），但在设置销售配额时，这种方法很少是一个好主意。

当傲慢开始，而你在设定配额方面有点过于雄心勃勃时，这可能会导致：

• 一支士气低落的销售团队
• 关于他们表现的错误想法
• 没有适当的补偿这种性能
• 甚至像销售代表过度销售你的产品和服务这样的事情，导致客户心怀不满，并对需要兑现承诺的团队施加过大的压力。

当然，销售配额应该是雄心勃勃的。对每个人来说，你们一起前进是很重要的。站立不动就是倒退。

但是，如果你不保持可实现的配额，你也会让自己失败。

向表现最好的人学习

提高销售团队绩效的一个行之有效的方法是向表现最好的人学习，并尝试在整个团队中复制他们的行为。

他们是否打了很多电话？还是专注于与客户坐下来开会？

他们是否专注于一些大交易？还是产生大量较小的潜在客户？

分析这一点将告诉你很多关于销售流程的动态以及如何成功进行销售流程的信息。

如果你知道哪些数字很重要，你就知道在哪里设置配额以最大化结果。

最后，如何跟踪销售配额？

那么，你现在是否需要开始让Excel文件充满销售电话，电子邮件，会议，交易列表等？

值得庆幸的是，由于人类发明了自动化CRM系统。

但要注意：大多数CRM不是自动化的。

不，他们会要求你记录你所做的每一件事。手动记录。

当然，大多数销售代表不会这样做。或者至少不会持续太久。你会发现，那些这样做的人大多是那些没有太多其他事情要做的人。一旦他们开始在销售渠道中获得牵引力，他们就会开始在CRM中懈怠。

在我之前的工作中，我自己也经历过这种情况，使用过一些更着名但高度手动的CRM系统。然后我们开始了Salesflare来解决这个问题。

Salesflare存在于电子邮件收件箱，日历，电话，社交媒体，公司数据库，电子邮件签名等之上。并自动收集和组织你的团队跟进其潜在客户所需的数据。

...联系人和公司数据也是自动收集的！

它会自动分析这些数据，以便你可以跟踪销售配额。

最重要的是，你将能够在团队中创建问责制和透明度，因为你可以轻松共享销售渠道，联系人的（自动）地址簿以及所有活动（电子邮件，会议，呼叫，跟踪活动等）的时间表。

Salesflare还直接解决了我们上面讨论的一些问题。例如，作为我们的客户之一，Simon Lovegrove说：

Salesflare改善了我的情绪，因为我可以看到胜利。它最近也提醒我缺乏早期机会。

如果你想尝试Salesflare，请前往我们的官网。

尝试Salesflare是完全免费的。设置帐户实际上只需几分钟。如果它适合你，定价是负担得起的。我们的支持团队随时准备为你提供帮助。即使决定了正确的销售配额！

因此，如果你对销售配额有任何疑问，请在评论中与我联系，或者在我们主页上的聊天中向团队发送消息。

让我们促进这些销售，使它们更可预测！